常理来讲，网络安全这样一个事关业务、应用、数据安全性，事关国家、行业宏观安全保障，具备高级攻防技术沉淀的领域，不说备受重视，也起码应该是高端行业，附属的安全产品和服务应该具有较高的定价才对，但现实的情况却让人大跌眼镜。

厂商之间的无限内卷，由理念理论的包装一路卷到价格层面。百万的项目中标、质疑、废标来来回回好几次，报价没有最低，只有更低。产品白菜价、服务白送的情况层出不穷。在这场以“杀低价”为直观呈现的游戏中，不仅没有赢家，各方都深受其害，但谁也不敢轻言放弃，咬牙死扛成为了常态。

“杀低价”对各方的杀伤力

安全厂商-损失最大者：纵观各上市安全公司，不亏损的凤毛菱角并且具有其业务领域的特殊性，虽然亏损的原因是多样的，但“杀低价”带来的项目规模和利润率降低也是其重要的原因。公司赚不到钱，销售、售前、安服、产品各个角色还卷的心累，卷也赚不到钱，这就是现实。

甲方业主-最大受害者：绝大部分甲方不欢迎“杀低价”的野蛮人，申请的每一分钱都希望发挥最大的价值，而不是被超低价中标得到无法满足要求的产品和服务质量，影响的是安全建设的质量和甲方安全从业者的KPI，还可能面临财务和审计部门的责难。

行业市场-最终受害者：一个行业的有序发展，必须最大限度遵循优胜劣汰的，也必须要让供应链条各环节有钱可赚，才能促进创新理念的产品化落地，才能在各个细分领域成长出更多优秀的公司和人才。杀低价，让这些都成为艰难的事。

“杀低价”的底层原因分析

没有人愿意杀低价，表象的背后是多维度的客观原因。

产品、服务严重同质化：尤其是在传统安全产品领域，以“等保三大件”为中心的产品体系，撑起了过去很长一段时间市场需求的同时，也产生了千人一面的无奈现象。核心能力同质化、细节之处做控标的做法，不足以在项目竞争中拉开半个身位，低价，无可避免。

网络安全重要性意识不足，安全部门话语权不强：对于很多客户内部来讲，安全对业务的价值直观体现不强，内部重要性认识不足，直接导致采购部门、审计部门在安全采购上的话语权过重，只买便宜的，不买对的也是重要的因素。

产品服务门槛低，用户质量识别能力不足：买安全设备=安全，这样的安全思维仍停留在相当多的客户的认知中。再加上上百个细分安全领域，什么样的产品服务是合适的、质量高的、符合自身需求的，这些问题都超出了大部分客户的能力范围，导致价格高低带来的价值与优势无法衡量，劣币淘汰良币，恶性循环。

互联网收割思维的错觉：从众多项目的结果上来看，很多厂商所执行的低价占领客户，再谋求蛋糕通吃的策略是失败的。原因很简单，低价必然导致投入不足，客户侧口碑坍塌，没有二期。另外，安全事关主导权，客户需要的不同厂商间的合作与监督，不存在一家独大的土壤。最后，安全业务之间，除了系统运维与扩容领域，不存在很强业务连续的必然联系。低价拿市场，换来的极有可能是愿景的落空。

好在，一切都在转变

无论是乙方安全厂商自身生存的需要，还是甲方侧对安全建设实效性的追求与自身的能力提升，市场在逐渐回归理性。越来越多厂商对低价项目与明显不符合安全主流属性的安全需求say no，越来越多甲方对恶意低价的“野蛮人”作出强有力的限制和管控。

没有利润的市场并不是良性的市场，能持续产生利润的生意也依赖于更多市场充分竞争的结果，而非过多理论概念层面的包装和商务因素的干扰。

恶意低价影响的不仅是各方的切实利益，更伤害的是真正的安全创新与市场的有序发展。同时，当参与的各方，真正自己把安全这项工作当回事，整个行业才能获得更广泛的认可。

除了仅仅是笔生意，也一定有更值得追求的长远利益，那才是未来、趋势、方向、回报。

来源：咨询视角谈安全