如今，国内网络安全市场越来越“卷”，已经成为大家的一种相对普遍的感受。

首先，从技术层面来说，网络安全技术更新迭代速度非常快，企业和从业者必须不断学习和更新知识才能跟上潮流。这也导致了从业者之间的差距越来越大，技术实力强的公司和从业者会得到更多的市场份额，竞争也越来越激烈。

其次，由于目前市面上“僧多粥少”，网安市场竞争日益激烈，从而导致一些公司为了获得更多市场份额，不得不通过“恶意价格战”等手段来争取客户，这也使得整个行业的价格压力逐渐增大。

通过前不久各网安上市企业公布的2023年财报就能看出来，网安行业的亏损态势仍在延续，行业普遍增收不增利，几乎过半的上市网安企业全年营收都呈下降趋势。其中，一半企业（15家）亏损，60%的企业（18家）利润同比下滑。

同时，由于宏观经济环境波动，重点行业客户和部分地方政府客户的安全预算持续收紧，这也给网络安全企业的经营同步带来了不小的冲击。

特别是随着企业数字化转型、网络犯罪全球化和产业化、以及全球地缘政治和经济面临重大变局，中国的网络安全企业在本土和全球市场面临着前所未有的机遇和挑战。

于是，“出海”从原来的陌生遥远不看好，已经成为许多厂商不得不思考的一个新方向。

究竟是再“熬一熬”，还是出去闯闯？

虽然多年来中国网络安全市场主要是内需驱动的“内卷市场”，但近年来中国网络安全企业在国内市场的技术和资本积累，为其“出海”打下了坚实的基础。越来越多的中国企业，将业务拓展至全球范围，出海从“可选项”变为企业的“必选项”。

近年来，中国出海企业，正从简单的产品扩张，向更加成熟的跨国经营及全球化发展转变。

根据斯元商业咨询的统计数据，在港澳地区探索的网安厂商约有100家，新加坡/东南亚地区探索的约有50-60家，中东地区探索的厂商也有20家左右。还有其他地区，比如拉美地区的墨西哥和巴西，欧洲的德国和西班牙，亚洲的日本，以及俄罗斯等等，也都被逐步纳入了出海讨论之列。

*图源网络，数据综合自各企业公开财报

另注：

安恒信息：2022及2023年度境外收入的数据来源为公司年报收入分析中列示的“其他地区”；

安博通：2022及2023年度境外收入的数据来源为公司年报收入分析中列示的“其他地区”；

永信至诚：2023年度境外收入的数据来源为公司年报收入分析中列示的“其他地区”，该项数据在公司2022年报中对应的分类为“港澳台地区”。

深信服、奇安信、绿盟科技等头部企业的国际化业务布局纷纷提速，海外市场收入大幅增长。

深信服海外营收达3.46亿，2022年、2023年的同比增速分别高达46.93%、47.98%；其次是飞天诚信3.17亿。海外营收YOY增长最快的是英方软件4033.14%，其次安恒信息303.61%。海外营收占比最高的是飞天诚信42.89%，其次安博通15.43%，再是山石网科10.73%。海外毛利率最高的是英方软件99.06%，其次是北信源95.38%。海外毛利率YOY增长最快的是奇安信371.49%，其次三六零318.72%。

深信服

图片来源：深信服官方

近几年，深信服选择将目光放眼到海外市场，并积极投入产品研发、人才培养等资源。目前深信服的海外业务覆盖全球多个国家和地区，在深圳、长沙，国际市场在马来西亚、意大利、墨西哥共同设置了超过500 坐席的全球CTI 客户远程服务呼叫中心，在国内市场 70 余个主要城市、在国际市场 12 个国家建立了本地技术服务团队，在全球建立 40 余个备机备件中心，基于完善的项目管理流程与服务管理机制（ISO9001）、信息技术服务标准（ITSS）为标准的服务运维体系，持续为全球用户提供覆盖业务全生命周期的优质服务和安全、可靠的产品及解决方案。2023 年度深信服海外业务收入持续高增，收入规3.46亿元，销售百分比达到4.52%，较2022年提升1.37 个百分点。海外市场整体竞争压力偏低，毛利率水平高于国内市场且市场空间广阔，公司在海外市场持续拓展，有望迎来良好发展机遇。

奇安信

图片来源：奇安信官方

除了深信服以外，我们关注到，奇安信也依托“一带一路”战略，在海外市场取得了突破，成功进入相关国家市场并获得重要项目。

在海外业务方面，2023 年 10 月，公司正式签下中国网络安全出海最大一单，为海外某国建设网安指挥系统，涵盖网络安全能力和服务的整体解决方案，签约金额近 3 亿元人民币，此次参与竞标的共有来自海内外的 23家厂商。该项目有望成为“一带一路”国家标杆项目，推动中国网络安全产业进一步走向世界，对于公司自身乃至对整个中国网络安全产业，都具有里程碑式的意义。2023 年 12 月，公司与香港科学园签署合作备忘录，正式入驻科学园，在香港设立国际研发中心和国际业务总部，并与华润创业、中国联通国际、德勤中国、香港电讯四家在港企业签署合作协议，未来将在创新研发、数据安全、服务保障、生态合作、市场营销等领域展开全面深入的合作。2021年12月，奇安信通过国际业务斩获7000万元人民币大单，并专注于APT追踪分析领域。2023年10月，下属公司成为海外某国家首都网络安全指挥中心建设项目的供应商，签约金额为3956万美元，预期将推动中国网络安全产业的全球发展。

绿盟

图片来源：绿盟官方

而基于“走向更大的市场、参与全球竞争、保持技术领先与活力”等多方面的考量，作为国内网安头部企业之一的绿盟科技，也加大了出海力度。该公司目前已经在美国硅谷、日本东京、英国伦敦、新加坡及巴西圣保罗等全球多地设立海外子公司和代表处，并在全球范围内，提供基于自身核心竞争力的企业级网络安全产品、安全解决方案和安全运营服务。

绿盟作为出海的“先行者”，其在海外的业务拓展已经持续十六余年。多年来，绿盟积极探索和发展国际市场，参与国际市场竞争，在国内安全厂商中率先开拓国际网络安全市场。同时，与本地伙伴深度合作中积累国际化运营经验，通过积极融入并吸纳国际前沿安全技术，参与国际攻防竞赛，保证国内外先进网络安全技术的有效互动，支持公司安全服务能力、产品技术的持续升级。

可见，绿盟科技依托创新的技术和专业的服务正在进一步深化海外市场。

英方软件‍‍‍‍

近几年，英方软件开始深入拓展海外市场，并加强合作伙伴合作及 SaaS化交付（CloudCDM）等，持续服务海内外金融及政企用户，不断扩大中国企业在全球数据复制行业的市场份额，为亚太、中东、南美、非洲、俄罗斯及欧美用户提供先进的技术产品方案。

该公司在全面支持产品国产化的同时，还在不断追求企业的国际化，并同时积极参与全球化的竞争，通过引进经验丰富的国际专业人才，打造国际化运营团队；通过优化与国际接轨的知识产权管理机制和数据保护条例方案，推动中国数据复制产品方案走向东南亚、中东、欧美海外市场；通过致力于全球数字化转型与数据安全的长期发展，持续提升公司品牌的国际影响力。

永信至诚

图片来源：永信至诚官方

在市场开拓方面，除继续深耕中国内地市场外，该公司已成立全资子公司永信至诚（香港）负责中国香港、中国澳门、东南亚以及“一带一路”等国家和地区的市场开拓。

永信至诚立足香港连接全球，以香港数码港为国际总部，加速布局海外市场，推动核心产品“出海”。聚焦人才能力测试评估，落成香港首个国产网络靶场——香江网络靶场；建设运营“香港数字风洞测评中心”，为香港本土市场提供数字安全“家庭医生”专业服务，助力香港数字安全体系优化升级。

山石网科

图片来源：山石网科官方

山石网科近年来海外市场拓展增速良好，业务体量初具规模。自成立以来，公司坚持以创新技术服务客户，为客户打造出具备国际竞争力的网络安全产品为己任。公司在苏州、北京、美国三地设立了研发中心，形成了具有国内外前沿洞察力和执行力的金字塔结构的研发体系。

据悉，该公司将进一步在海外市场的拓展方面投入资源，同时也将兼顾对利润、回款等关键指标的考核。结合整体资源布局规划，公司希望逐步培育海外市场成为公司业务的有力支撑。

目前，山石网科在海外的市场开拓聚焦东南亚、拉美等地，设立了拉美及欧洲海外技术服务中心，实现海外客户服务的本地化覆盖。此外，公司还聚焦海外渠道生态体系建设，多级渠道同步拓展，根据公司最新财报显示，其海外市场开拓仍表现出高于国内市场的收入增速。山石网科表示未来将进一步聚焦提效，深耕重点区域及重点行业，加深项目化运作以及专业化服务交付，持续提升公司的国际影响力，公司收入增长结构。

抢占海外新的“兵家之地”，并非易事

对于网安业务来说，其发展依托于数字经济的增长。然而随着互联网发展进入存量时代，安全业务的需求增速开始放缓。因此，网安业务纷纷开始寻求第二曲线，“出海”就是其中一个选项。

虽然目前企业出海如火如荼，但由于海外环境、资源、文化不同，企业落地和扩张海外业务的过程却并非坦途。

比如，如果客户业务在海外，但没有企业节点，就会导致数据运输成本更高，时效性更差。其次，不同国家的敏感词、违规内容以及各个网站之间的规则都有细微差别，这也要求出海企业必须训练更灵活的算法。

同时，了解当地的规则、训练机器识别不同地区的不同标签、部署海外节点，甚至满足部分客户海外的本地部署......想要做到准确、快速的响应各类客户的需求，也需要大量的支出，如何控制成本也是出海的一大难题。

和TO C产品的市场化路径不同，对TO B产品来说最难的就是如何精准找到客户。在国内，不同网安企业有不同的策略，有的广撒网做banner广告投放；有的去知乎等知识型垂直平台发帖做营销；有的举行论坛峰会等大型活动，同时借助社群裂变等方式获客。但这套逻辑不一定适用于海外。对于广大出海企业来说，获客也是一项挑战。

另外，如何充分发挥产品定制的优势，充分了解所在国家和企业的真实需求，能够从客户的切身需求出发，做定制化的项目和产品开发，符合所在国的利益，这也并非一件易事。

可见，虽然出海所带来的新的战略机遇正在显现，但与此同时，诸多不确定因素也在逐渐增加。出海企业要想更好地应对风险管控挑战和全球化经营带来的竞争挑战，必须不断提升风险管控能力和综合竞争实力。

从大环境来看，网络安全出海已经是必然趋势。通过参与全球竞争体系，充分了解世界网络安全格局和现状，真正从实战出发，锤炼技术和产品，这才可能是网安企业跳出“内卷”漩涡的秘籍所在。当然，在这之前，广大网安企业也必须要明确，前期做海外的业务很大概率是“赔本赚吆喝”，这件事在选择“出海”前，要有充分的心理准备。

不过，无论是做技术还是做市场，伴随着网安业务格局变化加快，2024年或许将是中国网安企业的出海“元年”。

参考资料：

https://www.secrss.com/articles/65899

https://baijiahao.baidu.com/s?id=1793400690463550163&wfr=spider&for=pc

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