前言

随着网络安全市场竞争越来越激烈，各大厂家除了巩固自身的优势市场，还开始进攻友商的地盘，相继提出了“行业下沉“或者”行业上攻”的口号，以扩大市场的竞争份额。按照目前网络安全市场的商业模式，行业下沉主要采取以“渠道为中心”的覆盖模式，行业上攻主要采取以“原厂攻坚”的突破模式。尤其是“行业下沉”，由于其客户数量庞大、客户门槛比较低、产品要求不高以及项目周期短等特点，很多网络安全厂家都瞄准了这块地，开始布局地市和渠道，因此“渠道”成为了各个厂家必争的资源，本文想从市场的角度，重点以深信服、华为、华三（华为和华三渠道体系类似，下文以华三为例子）的渠道体系为分析目标，来看看渠道在面临多变的市场环境下，有那些核心诉求。另外，分析下传统网安公司奇安信、安恒在渠道体系的变化。

1.渠道体系的划分

1）老牌的优势渠道厂商

深信服、华为和华三是国内渠道运营水平的代表，首先我们先了解一下这些厂家的渠道体系划分。深信服的渠道体系，大的方向上分为商业渠道、行业渠道和战略渠道。

商业渠道以总代为中心，下分钻石、铂金、金牌等，没有明确的行业属性，其渠道的主要客户群体不固定，老客户可能涉疫3-4个行业，均单相对较小，技术和拓展能力相对偏弱一些；行业渠道分为钻石、铂金、金牌等，其有明确的行业属性，且拓展和技术能力相对较强，在客户侧影响力较大，能做到在一个片区的行业纵深；战略渠道则由公司战略渠道部统筹管理，编制、业务指导、业绩划分、规则制定等均由总部决策，战略渠道要求年度出货额大于1000w，双方进行战略资源的合作互补，实现商业成功。战略渠道技术层面主要是双方方案包装和融合为主，方案包装主要以扩大对方业务面为主，例如原来卖存储交换的，则新增网络安全业务，桌面云业务，原来做大集成的，则把整体方案中的一部分拿出来专项合作。另一种是方案融合，这个业务关联度高，例如卖服务器的可以融合虚拟化、超融合、云安全业务，卖软件的ISV厂家，可以提供资源底座，卖云的厂家，可以融合云安全、容器安全等。深信服三种渠道体系，采取不同的渠道政策和合作方法，相互互补，对泛商业市场形成立体化、全面化的覆盖。

华三的渠道体系也非常的成熟，整体可划分为一级、二级。一级主要是总代、一级代理商；二级主要是行业金银牌、分销金银牌、商业精英以及ISV渠道（认证、精英和领先）。通过一二级渠道体系来实现最终用户的全量覆盖。

华三针对不同的市场，制定了针对性的市场产品型号，大致可以划分为行业系列、分销系列和面向SMB市场的AK系列。行业型号的产品主要给行业客户使用，功能完善、性能