SASE 概念这两年在网络安全行业非常火，2019年 Gartner 的一篇报告《网络安全的未来在云端》直接把它捧上神位。而网络安全云服务商 Zscaler 是美国 SASE 领域最成功的代表，市值最高时接近 400 亿美金，在美国上市网安企业中排名保持前五。接下来就来扒一扒 Zscaler 成功背后的故事。

开篇

故事开始于 2007 年。这年的 1 月 9 日，乔布斯发布了 iPhone 第一代智能手机，拉开了移动互联网的大幕。这也预示着，未来十年，整个互联网将处处充满生机。同年 10月，已经创业过 4 次的成功企业家杰伊.乔杜里(Jay Chaudhry)，将其连续创业的经验、对未来市场的判断、还有全部的积蓄，都赋予了 Zscaler 这家初创企业，开始踏上了逆袭之旅。

第一章 初来乍到

2007-2010

2007 年的互联网发生了什么？

2007 年，在美国，Google 锋芒毕露，门户网站大行其道，博客、论坛、社区、webmail、聊天室等一众 Web2.0 网站开始火爆，互联网呈现爆发式增长，共享、免费资源大量出现，随之而来的，就是花样繁多的基于 Web 的病毒和恶意软件（僵尸网络、恶意内容、网络钓鱼）。

面对这样突如其来并且持续恶化的互联网安全环境，多分支机构的企业部署的传统安全网关的设备，已经在升级更换的成本上、维护和管理的复杂度上、还有防护的效果上，开始无法满足企业的需求。

Zscaler 抓住了这样一个快速出现的机会，切入了 Web 安全网关（SWG）这个市场。他提供了常用的 Web 安全防护能力，承诺通过云计算方式提供更加精准的防护效果、更低的成本、更便捷的管理、以及更友好的按需付费方式，帮助企业有效解决 Web 威胁的安全防护问题。

创业，不是难，而是非常难

看到 Web 安全这个机会的，不仅只有刚出道的 Zscaler，在 2008 年，已经成立 12 年的 Blue Coat， 才是当时的 web 安全网关的霸主（2016年被赛门铁克收购），他们提供的产品非常成熟，有软件、硬件、服务，在这个领域几乎无所不能。Secure Computing是另一家领导者，已经成立 24 年，2008 年被 McAfee 收购，依托于 McAfee 的端点安全，更是强强联手。除此之外，还有一群像 Websense、趋势等有实力的挑战者。在高手如林的领域，如何生存下来，是 Zscaler 首先要考虑的问题。而且做网关类的云服务，网络流量是多出来的成本，这个成本对于初创企业来说，也是一种牵绊。

理想是美好的，但现实却是残酷的。AWS 的快速成长期是在两三年以后，此时企业对于云服务接受度还没那么高，通过云服务来监控企业互联网流量，企业还是有些顾虑的。产品虽好，但客户难找。

第一批客户从哪来 ？- SP

此时，一个关键的角色出现了，那就是 Service Provider（SP）网络宽带服务运营商。

当时的 SP，自身也面临着很大的危机。

随着有线电视MSO和边缘宽带接入设备Telco争夺 住宅和 SMB 客户，宽带接入服务市场面临着激烈的竞争。

宽带接入通常要捆绑电视、无线、语音和互联网等多个业务。SP 需要优质的增值服务，这些服务可以产生新的收入，也可以增加客户粘性。Zscaler 作为一项增值服务与 SP 正好组成了一对很好的业务搭档。

Zscaler 可以将网络交给 SP 来运营，客户可以直接通过 SP 来触达，自己专心研发云服务产品，解决安全问题的同时，提升自己的核心竞争力。

不过 SP 能接触到的大部分是小企业和住宅用户，虽然他们在初期能够帮助 Zscaler 完善产品，提供部分收入。但是，无法成为商业模式的核心客户。

企业客户才是真正的客户，尤其是大企业

为了验证自身的商业模式，2009 年，Zscaler 开始向大型企业提供服务。此时，Zscaler 开始建立自己的销售渠道。包括：VAR 增值经销商（即一些网络安全解决方案提供商），ISP 独立软件开发商等。开始面向医疗保健、政府、金融、中小企业、教育、零售等行业进行销售。

未来靠什么能赢？ - 核心竞争力

能赢得未来的企业，一定拥有自己的核心竞争力。Zscaler 的竞争力表现在：

不断构建优势和壁垒

• 云网关的处理效率
• 全球部署的 PoP 节点
• 多租户云原生的架构

核心竞争力：

• 云服务能力

以上图片截取自当时 Zscaler 的官网

成为行业的真正玩家

2010年，Zscaler 终于以富有远见的竞争者，进入了Gartner 的魔力象限，凭借其突出的竞争优势，向大家展示它的雄心壮志。

虽然Zscaler 是一个富有远见的创新者，但是传统厂商依然是主流大企业客户的拥有者，他们不会轻易放弃每一个潜在的客户。在产品以及服务能力上的比拼，Zscaler 丝毫占不到优势。Blue Coat 在 2011 年也推出了自己 Cloud Service。进一步压迫 Zscaler 的成长空间，危机正在逼近。

(未完待续)